克難奮進、攜手共創(chuàng)騰飛之年

　　--朱昌禮董事長在2012年度愛爾木業(yè)銷售年會上的講話
 

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尊敬的各位女士、先生、朋友們：

 

　　今天我們在百事達酒店歡聚一堂，一起回顧不平凡的二0一一年，共同謀劃愛爾木業(yè)二0一二年的發(fā)展大計。在這里，我首先代表愛爾木業(yè)和百事達酒店的全體管理干部和員工向到會的各位代表表示最熱烈的歡迎和最誠摯的問候。

 

　　女士們、先生們：過去的一年，我們愛爾木業(yè)是“打好基礎(chǔ)、穩(wěn)定發(fā)展”的一年。一年里，我們愛爾木業(yè)及愛爾人面對殘酷而激烈的同行業(yè)競爭、經(jīng)受了國家打壓房地產(chǎn)、財政緊縮政策整治泡沫經(jīng)濟環(huán)境的考驗，面臨東歐金融危機不斷蔓延國內(nèi)市場的壓力、在原材料頻頻漲價、人工工資、電費、物耗居高不下的的不利環(huán)境中，同舟共濟、奮力拼搏、認真做事、誠實經(jīng)營，最終夯實了我們愛爾木業(yè)的基礎(chǔ)，在不平凡的艱難歲月中站穩(wěn)了腳跟，得到了長足的發(fā)展。回顧起來，我們在如下三個方面做了些突破性的工作。

 

　　一、堅持走品牌之路，牢牢把住產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品花色及科技創(chuàng)新關(guān)。2012年，面對國內(nèi)同行業(yè)出現(xiàn)的無序競爭惡劣環(huán)境，我們愛爾人堅信自己的能力，不謀取眼前的利益，不放棄自己的信念，始終不渝的堅持走品牌之路，嚴格把住三關(guān)，即原材料進廠關(guān)、產(chǎn)品各項指標的配置關(guān)以及生產(chǎn)過程的質(zhì)量關(guān)，使我們的產(chǎn)品始終在國標規(guī)定的范圍之中，經(jīng)受住了各級質(zhì)量監(jiān)督部門的的隨機抽查，也在市場銷售中得到了驗證。其次是堅持產(chǎn)品品種、花色的不斷創(chuàng)新，全年陸續(xù)更新產(chǎn)品花色二十多種，淘汰滯銷花色十多種，同時創(chuàng)新開發(fā)了同步手抓、大中小拼花品種地板的工藝，使愛爾品牌更全面、更實在、更有特色地展現(xiàn)在消費者的眼簾之中，為我們在市場競爭中鼓足了底氣，增強了實力。

 

　　二、鎖定目標市場、著力網(wǎng)點、銷量穩(wěn)步發(fā)展。2011年，我們?yōu)閼?yīng)對行業(yè)蕭條、市場疲軟的局面，根據(jù)自身的實際，把制定目標的著眼點放在鎖定目標市場，滾動開發(fā)上；把實現(xiàn)目標的著力點放在網(wǎng)點、銷量同步增長的實踐中。我們集中優(yōu)勢重點開發(fā)京廣沿線300公里直徑的大中小城市以及所轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，建立有效地網(wǎng)絡(luò)渠道，形成強有力的銷售趨勢。一方面不懈地開拓新市場、建立新網(wǎng)點，另一方面不遺余力地維護鞏固老網(wǎng)點，培訓(xùn)提升新網(wǎng)點。始終堅持把網(wǎng)點的發(fā)展與銷量的增長有機地結(jié)合起來，同步考核，使之同步發(fā)展。

 

　　三、圍繞打造區(qū)域強勢品牌，不斷擴大愛爾品牌影響力。2011年，我們集中精力圍繞打造區(qū)域強勢品牌這一目標，充分發(fā)揮地利優(yōu)勢。在湖北省范圍內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)、報紙雜志等媒體電視、戶外廣告等宣傳工具，實施“海、陸、空”三位一體的廣告宣傳，著力渲染愛爾品牌的六大特色，為愛爾品牌強勢登陸造勢；積極參與行業(yè)及國家、省級有關(guān)權(quán)威部門的評級評獎活動，腳踏實地地強化企業(yè)內(nèi)部各項管理，促使企業(yè)按照現(xiàn)代化企業(yè)標準健康發(fā)展。陸續(xù)獲得“中國馳名商標”“湖北省著名商標”等榮譽，這些殊榮為愛爾木業(yè)的發(fā)展壯大鋪平了大道，為愛爾品牌知名度的提升和影響力的擴大起了有力的助推作用。

 

　　女士們先生們，總結(jié)昨天，旨在更全面地審視今天，回顧過去是為了更好地塑造未來。2011年過去了，盡管我們做了大量工作取得了較好的銷售業(yè)績，但也留下了很多的遺憾。不管成就也好遺憾也罷，過去畢竟已經(jīng)過去了，今天我希望看到2012年愛爾人的精神風(fēng)貌，聽到我們愛爾人奮力拼搏所奏響的凱歌。讓我們攜起手來，開創(chuàng)愛爾木業(yè)新的篇章。朋友們，2012年迎接我們的是“困難和希望；挑戰(zhàn)與機遇”,我們的奮斗目標是“

 

　　一、目標市場力爭縣市網(wǎng)點全覆蓋；

 

　　二、營銷管理實現(xiàn)扁平直銷模式；

 

　　三、全年實現(xiàn)銷量100萬平方米以上；

 

　　四、鑄造強勢品牌，進入一線陣營。

 

　　為了順利實現(xiàn)上述目標，我們必須不斷提升愛爾品牌的影響力；不斷提升產(chǎn)品品種質(zhì)量；不斷提升開拓網(wǎng)點的能力、提升網(wǎng)點質(zhì)量；不斷提升銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量。

 

　　第一，提升愛爾品牌的影響力，要求我們在座的各位齊心合力，共同打造愛爾品牌的核心競爭力。而核心競爭能力的形成，主要是愛爾品牌內(nèi)在的含金量。所謂含金量，它要涵蓋愛爾品牌整個生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的全過程以及各項軟件和硬件設(shè)施資源的合理配置和系列品種的科技含量等。核心競爭力越強，品牌的影響力就越廣。有了廣泛深入的影響力，我們的產(chǎn)品就會深入人心、家喻戶曉。所以，提升愛爾品牌的影響力是我們今年的首要目標。為此，我們首先要花大力氣改變現(xiàn)有網(wǎng)點門店的形象。門店分布在各區(qū)域的縣市點上，直接面對消費者，是愛爾品牌的一面旗幟?？蛻糍徺I地板第一步就是尋找地板專賣店，如果專賣店的裝潢平平淡淡，沒有品牌的風(fēng)格和吸引客戶眼球的獨特之處，甚至樣板陳舊布滿灰塵，擺放雜亂無序，像雜貨攤一樣。這樣的店，顧客連腳都不會踏進來，你連介紹的機會都沒有，就更談不上銷售地板了。這種門店網(wǎng)點，我們寧可讓其空白也要進行淘汰。所以，今年公司要求各個區(qū)域經(jīng)理對所轄區(qū)域的網(wǎng)點門店逐一進行標準地整改：要求凡是愛爾品牌專賣店，門頭統(tǒng)一按公司規(guī)定藍底白字，上面標注”中國馳名商標“”湖北名牌“”中國地板行業(yè)常務(wù)理事單位“;店內(nèi)樣板整齊劃一，且干凈整潔；不允許擺放其他品牌的樣板，否則公司不給于裝修補貼，使之充分展示出愛爾品牌的特色形象，力爭門店辦在哪里，影響力就延伸到哪里。其次，公司計劃今年投入80萬元，打造區(qū)域性強勢品牌，增強品牌的影響力。一是繼續(xù)在湖北經(jīng)視的黃金時間段投放巨資長年不斷地作品牌廣告宣傳；二是分區(qū)域投放廣告費。主要是對達到并符合公司投放廣告條件區(qū)域的經(jīng)銷商，在其所在的建材城及周邊或車身、戶外等形式共同投入廣告宣傳，投入比例是公司60%,經(jīng)銷商40%.

 

　　第二，提升愛爾品種多樣化和精細化，繼而提升產(chǎn)品質(zhì)量。2012年，我們?yōu)槟芾卫握莆帐袌鲣N售的主動權(quán)，緊緊圍繞產(chǎn)品的高、精、專做文章。所謂”高“,就是”高品位“的產(chǎn)品。除了主導(dǎo)產(chǎn)品即強化復(fù)合地板外，我們要著力開發(fā)屬于自己的高端實木地板、多層實木地板和竹地板，使愛爾品牌品種多樣化，花色多樣化，品味檔次多樣化，這樣更能適應(yīng)高、中、低各層次需求的顧客群；”精“就是要把我們產(chǎn)品在原有的基礎(chǔ)上更進一步精細化，嚴格按各級市場的走向和客戶的需求及時更新產(chǎn)品品種花色，淘汰市場滯銷的產(chǎn)品，分別將不同檔次不同品味的產(chǎn)品做好做精，做出特色；”專“就是我們始終堅持專業(yè)生產(chǎn)和銷售愛爾品牌的各種品種。各種系列竹、木質(zhì)地板，不摻雜其他任何類別的產(chǎn)品，把我們的主要精力、人力和財力全心全意地投入到地板的研究、開發(fā)和生產(chǎn)上來，形成一個較大規(guī)模的現(xiàn)代化專業(yè)生產(chǎn)廠家，并擁有一支專業(yè)化的營銷團隊。產(chǎn)品質(zhì)量是我們的立廠之本，是參與市場競爭的重要保證。我們做產(chǎn)品、做銷售乃至做服務(wù)都要從這個點出發(fā)，貫穿一條主線就是真實、誠信。2012年，我們要在企業(yè)內(nèi)部進一步強化產(chǎn)品質(zhì)量意識，以人為本狠抓質(zhì)量管理，自上而下認真貫徹落實”質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是生產(chǎn)出來而不是檢驗出來的；質(zhì)量好壞的檢驗是消費者，最終判決者是市場“的生產(chǎn)銷售服務(wù)觀念，做到人是質(zhì)量的把關(guān)者，個個是質(zhì)量的檢驗員。盡量做到出廠產(chǎn)品零缺陷，銷售出去的產(chǎn)品零投訴，從而以過硬的產(chǎn)品面對市場，面對廣大消費者。

 

　　第三，提升開拓市場網(wǎng)點的能力，不斷壯大愛爾品牌的營銷隊伍。多年的實踐經(jīng)驗告訴我們，企業(yè)年度銷售目標的順利實現(xiàn)，要靠強有力的銷售渠道作保證，而銷售渠道是由一個一個具有一定素質(zhì)的營銷個體組成；這個營銷個體就是網(wǎng)點。2012年我們的目標是實現(xiàn)銷售100萬平方米地板，建立新網(wǎng)點60個以上，這就是意味著我們在維護原有的網(wǎng)點基礎(chǔ)上，還要下大力氣開拓新網(wǎng)點，開辟新市場，不斷壯大愛爾品牌的營銷團隊。首先，我們精選一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，分赴各個區(qū)域，對鎖定的目標市場進行拉網(wǎng)式開發(fā)，力爭做到省市場級市場投巨資開發(fā)、縣市級市場作重點開發(fā)，開發(fā)一個帶動一片，開發(fā)一片形成一串。其次我們將對業(yè)務(wù)人員實行雙向考核。一方面從開拓網(wǎng)點能力進行培訓(xùn)考核。規(guī)定年度開發(fā)網(wǎng)點的指標；另一方面把實際銷售量增長幅度作為重要的考核內(nèi)容，同時將其與業(yè)務(wù)人員的工資收入捆綁在一起，多開發(fā)就多拿獎。銷售量越大，工資就越高，嚴格實行獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣的激勵措施。確保我們的網(wǎng)點開發(fā)一個、成功一個；成功一個就提升一個，使之適用現(xiàn)代營銷的需求，伴隨著愛爾木業(yè)一起成長壯大。

 

　　第四，提升銷售業(yè)績和服務(wù)質(zhì)量。如前所說，品牌影響力、產(chǎn)品品種質(zhì)量、網(wǎng)點數(shù)量質(zhì)量諸多方面的提升是基礎(chǔ)，是一個優(yōu)秀企業(yè)發(fā)展的過程中不可缺少的先決條件?；A(chǔ)夯實了，成功就有希望。大家都明白，辦企業(yè)的最終目的是以最少的投入獲取最大的利潤。利潤從何來？它取決于銷售量。銷量與利潤是正比關(guān)系，這就是我們常說的規(guī)模效益。2012年我們的奮斗目標是在去年的基礎(chǔ)上實現(xiàn)銷量翻一番。這個任務(wù)聽起來覺得非常艱巨。但是，我認為是完全可以實現(xiàn)的。因為，其一，我們已經(jīng)具備了一支很健康的銷售團隊，而且是在不斷地壯大、成熟之中；迄今為止，現(xiàn)有網(wǎng)點300多個，覆蓋了湖北、湖南、河南、陜西、甘肅等五個省市級所轄縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還計劃新開發(fā)山西、河北、安徽、江西等多個省市縣市場，新增網(wǎng)點60-100個，這樣我們通過新老網(wǎng)點結(jié)合，形成龐大的營銷團隊，合力攻堅，為實現(xiàn)目標增強了生機和活力；其二，我們的產(chǎn)品品種從過去的單一型逐步向品種、花色多樣化、品味檔次特色化，追求審美個性化方向發(fā)展，符合高、中、低各個層次消費者的需求，為提升銷量提供了必備條件；其三，我們的品牌影響力和品牌的含金量在不斷提升，一是繼續(xù)投巨資做品牌廣告宣傳，二是與經(jīng)銷商共同投入做區(qū)域廣告宣傳，鑄造區(qū)域強勢品牌，使愛爾品牌在所有開發(fā)的市場上不斷延伸。影響力和知名度不斷擴散；其四，我們已獲得”中國馳名商標“”湖北著名商標“和”湖北名牌“等榮譽，為我們推銷產(chǎn)品增加銷量起到了有力的助推作用。另外，公司明確規(guī)定：2012年重獎銷量大及增長率快的經(jīng)銷商，共設(shè)四項獎勵。一是品牌獎，是對完成全年銷售總?cè)蝿?wù)且不低于3600平方米的，分別對所銷售的品牌板予以獎勵，檔次是每平方米3元、2元和1元（詳見合同）;二是銷量獎，是對單店全年實際銷量（以年銷3600平方米為基點）予以階梯獎勵。3600-6000平方米按0.5元/平方獎勵；6000-10000平方按0.8元/平方獎勵；三是增長獎：是以本店2011年度銷量為基數(shù)，在本年度完成3600平方前提下，按實際增長率予以階梯獎。即增長率30%-60%（含）獎2000元；60%-100%（含）獎3000元；100%以上獎5000元。四是開發(fā)將：公司鼓勵廣大經(jīng)銷商或向公司介紹開發(fā)新專賣店、介紹地板或貼面板的定牌加工業(yè)務(wù)，介紹新開發(fā)的專賣店成功且該店銷量達2000平方時，獎勵介紹者2000元/個。訂牌加工地板按0.3元/平方；貼面板0.5元/張獎勵。我們的獎勵幅度加寬，比重加大了，而且比任何時期更實惠，更具有操作性，大家只要努力用心去做稍微跳一下年終就可拿到其中的獎勵。我堅信定能圓滿并超額完成任務(wù)。

 

　　朋友們，我還要重點強調(diào)的是售后服務(wù)問題。請大家牢牢記住，我們銷售的不僅僅是愛爾的產(chǎn)品，而更多更重要的是服務(wù)，因為產(chǎn)品代表企業(yè)的形象，推銷產(chǎn)品就是推銷企業(yè)。售后服務(wù)是一個暖人心的大工程，售后服務(wù)質(zhì)量提高了，品牌的影響力就推廣了，企業(yè)的形象就在消費者心目中扎根了。因此，我倡議：”愛爾 品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)365天。“做好每一單、每一個客戶的售后服務(wù)工作是我們義不容辭地職責(zé)，我希望各位代表在銷售過程中認真對待，盡職履行，不斷提升服務(wù)手段和質(zhì)量，把愛爾品牌真正做成消費者心目中永遠信賴的品牌。

 

　　女士們，先生們：回顧過去，我們愛爾人風(fēng)采猶在；展望未來，我們愛爾人斗志永存。盡管2012年我們前進的道路將會困難重重，甚至布滿荊棘，可我們堅信，困難與希望同在，挑戰(zhàn)和機遇并存，只要我們團結(jié)一心，眾志成城，克難奮進，以飽滿的熱情和智慧的眼睛去迎接挑戰(zhàn)，捕捉機遇，聯(lián)手共創(chuàng)愛爾木業(yè)的騰飛之年，我們的目標就一定會實現(xiàn)，一定能實現(xiàn)。

 

　　謝謝大家！